中小企业数字化转型是世界性难题，但是对于工业体系完备、中小企业占90%以上的中国而言，这是必须要回答的问题。在这里，我们选取浙江工业细分行业中小企业数字化转型的“学样仿样推广法”，作为在中小企业数字化转型研究和实践中出现的一项重要研究成果进行介绍。需要明确指出，这项成果，并非是信息化百人会的研究成果，而是浙江省智能制造专家委员会历时3年进行研究、实践、再研究的成果。信息化百人会专家认为这项成果极具借鉴价值，信息化百人会2022年峰会对此进行了重点介绍。我们在此将其列入重点推广的成果。
1、什么是学样仿样推广法
学样仿样推广法，是指在同个工业细分行业里做出让同规模企业认可的初级数智工厂样本后，工业中小企业自愿开展“仿照样本企业进行决策并找工业数字工程牵头总包商与‘小快轻准’产品行业平台服务商，仿照样本企业签订标准合同、仿照标准合同进行工程监管与验收结算”的推广方法。
学样仿样推广法的核心思路是：“找准经济、业务与技术的公约数、试成一批可学可仿的样本、带动一片企业学样仿样转型”。用标准化的样本模式、规范化的投资与运营方式，消除了中小企业转型的各种疑虑与风险，提高了企业数字化转型的积极性，推动了中小企业的规模化转型，实现数字化转型从“做零售”向“做批发”的转变。
2、学样仿样推广法满足了中小企业、平台企业和政府三方需求
一是解决了中小企业的难题，“七大便利”让企业“愿转、敢转、加快转”。学样仿样推广法把数字化转型的概念转换成企业看得懂的样本，用标准的合同规范供需双方的权利义务，实施“数智工厂建设牵头总包”和“行业平台+‘小快轻准’产品”的实施方式，给企业带来“七个便利”：决策的便利；找服务商的便利；签合同的便利；预测投入产出的便利，一般一年甚至半年就收回投资，50万投入居多，超过100万的很少，不换设备；监理验收结算的便利；企业员工培训实训工作的便利；保障工程质量和工程寿命的便利。“七个便利”让中小企业看得清楚、算得明白，因而自愿转、有能力转。
二是让中小型工业数字工程牵头总包商与行业平台服务商看到了“活下去、逐步成长起来”的前景。中小企业数字化转型订单要求高、利润薄，很不好做，因此大型工程与行业平台服务商不愿意接，也只有初创型的数字化工程与服务供应商愿意接单，“初级数智工厂样本牵头总包”实施方法+学样仿样推广法，边际成本大幅度下降，实现了可持续的订单共享、可持续的共同成长，开辟了中小工业数字工程服务供应商“活下去、成长起来”的机会。
三是满足了各级党委政府与经信部门对中小企业数字化转型互惠共享的要求。在现在疫情影响的形势下，面临稳企业、稳就业、稳发展多重挑战，浙江相关县市区党委政府及经信部门敏锐地发现了学样仿样推广法的优势，积极地进行推广。工信部发布《关于开展财政支持中小企业数字化转型试点工作的通知》，浙江下发了《浙江省人民政府办公厅关于印发推进细分行业中小企业数字化改造行动方案的通知》，为学样仿样推广法的推广作出了具体的部署。
3、推广学样仿样推广法的经验做法
一是做好企业认可的样本。找准满足中小企业的经济需求公约数（即共性痛点），具体考虑六个方面：投得起，一般一个初级数字工厂的数字化改造投资（不包括装备投资）约在几十万元，最多只有一两百万元；起步好，共性业务及技术需求必须要满足，核心是要打通生产与业务的数据体系，实现数据驱动业务运营；回报高。初级数字工厂建设完成后，要有较明显的利润增长，且回收投资成本要快，一般在一年之内，最长不超过两年；工期短，要兼顾企业日常生产经营与企业数字化改造，改造工期一般控制在三个月左右较为理想；用得好。初级数字工厂建设完成后，要强化对员工的适岗操作技能的实训，确保数智工厂的运营；有保障，关键是要建立数字工程与服务商为工业企业的免费维保制度，保证初级数字工厂稳定、安全、可靠地运营。
同时，找准学样仿样的三类“业务与技术的共同场景”，包括学样仿样的细分行业场景、可供成系列学样仿样的同类规模企业场景、可提供数字化转型供应商复制推广的制造工厂场景。目的是降低数字化转型成本，提高工厂数据体系建设工程的质量（提高防治数据孤岛的质量）与运营质量。
二是创新“两个模式”。创新工厂设备互联、数据互通的工程牵头总包模式，创新“行业云平台+‘小快轻准’产品”的服务模式。
三是制定“标准合同+附件（N+X清单）”模式。为解决过去相当数量的数字工厂建设工程的承包合同存在着任务“标的”不清晰、造价不透明、工期较随意、培训与实训不落实、免费质量维保没承诺等合同不规范问题，创造了“标准合同+附件（N+X清单）”模式，把供应商的责任进一步明确，尤其是保护双方的合法权益，从而为学样仿样提供了便利。
N项是共性的，是细分行业共性需要的工程，包括一些模块，关键是把功能写清楚（表1）。X项是个性化可选模块，每个企业不一样，有钱可以多做一点，公开清单包括功能、工期、定价等（表2）。
表 1 江山木门行业“6”项必选的共性工程清单
表 2 江山木门行业“X”项可个性化适配的工程清单
“N+X”清单为中小企业提供了透明交易“点菜式”服务的便利。“标准合同+附件（N+X清单）”模式成为标的清晰、造价透明、工期明确、保障运营充分、免费维保落实、工程质量放心的“标配”，受到了工业中小企业数字化转型市场供需双方欢迎。
四是把好样本验收关。贯彻“先验收、再确定企业认可的示范样本”的原则，不可把中小企业不认可的试点企业树为“示范样本”。在“科学评价验收”上下功夫，一定要依照标准合同来进行验收。把住验收的时间节点，切莫急于求成。通常在初级数字工厂投入运营的一年后（一般不能少于半年）才能进行全方位的评估验收。示范样本必须要有客观翔实的数据、良好的绩效。
五是做好宣传推广工作。在做好“初级数智工厂”系列样本之后，积极开展样本的宣传与“学样仿样推广法”的宣传，消除企业的疑虑与后顾之忧，增强企业的自觉尤其是增强“一把手”的决心与共识。
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