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作者：杨䴖（简世咨询创始人& CEO）
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菲利普·科特勒Philip Kotler，美国经济学教授，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，是美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事等职务。
1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：
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产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；
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价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；
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渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；
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宣传（Promotion）：很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
2004年前后，华为全球产品行销部约有几千名员工，是华为的一级部门，即SR（解决方案经理）的娘家。当时华为公司在设计华为全球产品行销部的方法论，充分学习了西方营销学理论，吸取了科特勒的4P理论主要思想，弱化了4P理论中2C业务的方法论内容，再结合华为2B业务的特征，创造性地增加了一个P（即Plan，市场规划），形成了2B行业的产品行销5P理论（后来称为解决方案营销），形象化地绘制成了5个环，把每个环的动作和要求流程化、标准化，就形成了SR（解决方案经理）的日常工作指导，这就是五环十四招的来历，一直延续到今天。
- 华为解决方案营销五环十四招方法论 -
一环：Plan（业务规划）
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营销业务规划的总体
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输出目标细分市场的机会沙盘
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细分市场空间和增长分析
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理解细分市场的典型客户的战略诉求
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目标客户群体的合作机会分析
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竞争对手识别与分析
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目标与策略制定
二环：Product（客户化解决方案）
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基于需求要素及权重理解客户需求
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明确价值定位-打造差异化的竞争优势
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构筑客户化解决方案，实现客户商业价值
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客户需求管理—从被动接受到主动管理销售项目需求
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通过例行化的客户需求管理驱动产品开发与规划
三环：Promotion（品牌营销与推广）
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2B品牌营销活动的定位
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新产品营销计划的关注要点
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新产品上市营销资料准备
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以营促销的营销活动策划
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通过持续的价值呈现提升品牌力
四环：Project（销售项目运作与管理）
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销售项目的关键阶段分解
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通过早期介入项目提升项目成功率
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理解客户的需求与痛点是标前引导的重点
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基于营销四要素看销售项目运作的关键活动
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客户关系提升中解决方案营销经理的职责
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通过项目决策链分析提升项目赢率
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标前引导的主要目标及关注要点
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销售预测-预测偏差的影响及控制
五环：Profit（定价与盈利）
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盈利管理-成交价格对利润的直接影响
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定价管理-提升项目利润的报价方法
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定价管理-风险共担利益共享的收入分成模式
在华为解决方案行销的五环十四招中，充分描述了华为解决方案行销部三大关键KPI：销售目标、市场目标、盈利目标，因此全球产品行销部成为了华为的利润控制中心。
通常华为的内部方法论都会有西方传统管理学的理论支撑，比如：
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华为的战略制定BLM理论源自管理大师 - 迈克尔·塔什曼(Michael L.Tushman)和查尔斯·奥赖利三世(Charles A. ORelly 3)
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华为的研发IPD流程体系源自美国PRTM公司的PACE理论
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华为的KPI考核的BSC理论源自管理大师 - 罗伯特·卡普兰(Robert S. Kaplan)
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华为的竞争管理战略方法论源自竞争之父 - 迈克尔·波特（Michael E. Porter）
END
简世咨询是以“使能企业可持续发展”为使命的管理咨询机构，我们为客户提供战略制定与执行、营销变革、研发变革、人力资源变革、供应链变革、企业文化、股权激励、企业大学建设等专业培训与咨询服务，帮助客户构建流程化管理体系，提升管理水平，增强企业的核心竞争力，助力企业长期有效增长。
原文始发于微信公众号（简世咨询）：杨老师：从科特勒营销4Ps理论看华为解决方案行销的五环十四招
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